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              法薩帝防盜門:把握銷售推薦的要領,成交絕招都在這!

              作者:admin      來源:互聯網      發布時間: 2020/9/5 11:00:02     瀏覽:
              銷售人員若能夠通過顧客的行為表現,很快把握其性格,就會比較容易的了解到他在做購買決定時的思考過程以及步驟,把握銷售推薦的要領。

                人的思維模式不同造就了不同性格的人,不同性格的人在做事時會有不同的行為,具體表現在語言行為、肢體動作、語氣語調語速、做事風格、觀察力等方面。

                所以,不同的顧客,因為有著不同的性格特點,不同的需求,不同的審美觀、價值觀、生活觀等,就會產生不同的購買行為。

                銷售人員若能夠通過顧客的行為表現,很快把握其性格,就會比較容易的了解到他在做購買決定時的思考過程以及步驟,把握銷售推薦的要領。

                理智型

                特征:

                比較理智,他知道自己要的產品,知道能夠承受的價格,只要今天你能夠符合他的需求,能夠有合適的價格,他就會購買。

                優點:

                購買過程直接、干脆,不會很在意他與你之間親和力的建立。

                缺點:

                比較固執,一旦做出決定,不容易改變、說服他,不喜歡被強迫推銷。

                判斷技巧:

                在你與顧客接觸的過程中,要注意觀察這種類型的顧客說話比較干脆,并且有些傲氣,他會主動問你一些問題,比較關注技術性問題,一般男士較多。

                銷售要領:

                以理來做訴求,耐心傾聽,以商量的方式、站在客觀的立場向他介紹產品或服務,以及所具有的優點。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見、有眼光和判斷力。

                感性型

                特征:

                做決定時猶豫不決,缺乏主見,容易受別人的影響。

                優點:

                如果能夠“同流”,進入一個頻道,方法得當,很容易說服他。

                缺點:

                非常敏感,比較在意人與人相處的感覺,非常在乎你的服務態度,如果他看你不順眼,就不會購買你的產品。

                判斷技巧:

                這種類型的顧客容易在幾個品牌之間猶豫不定,無從選擇,并且一般都伙同朋友或同事前來選購,讓別人給他拿主意,比較關注促銷活動,一般女士較多。

                銷售要領:

                需要提供給她許許多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見。對此類型的顧客要更多的介紹產品的利益和優點以及帶給她的好處,并且拿售貨記錄給她看,告訴她別人或與她相關的人買了我們產品以后的使用感覺。

                實惠型

                特征:

                非常在意購買的東西是否非常便宜,他把殺價當成一種樂趣。

                判斷技巧:

                這種類型的顧客非常關心價格,在你給他介紹產品時他會迫不及待地詢問價格,并且關注是否還有優惠活動、有什么禮品贈送,在購買時會不斷地壓價、要求加送贈品。

                銷售要領:

                一般此類型顧客的經濟實力一般。所以在推薦時,更多的推薦特價款,并且要強調物美價廉,實用,贈品相送,限量銷售等。

                品質型

                特征:

                比較在意產品的品質,在他的頭腦中始終相信便宜沒好貨,喜歡用價格來判定品質。

                判斷技巧:

                這種類型的顧客你給他介紹一般家具時,他會不屑地說“還有沒有更好的”。

                銷售要領:

                一般此類型顧客的經濟實力較強,很注重生活品質,產品介紹的重點需要不斷強調產品品牌、質量、服務等。

                戀舊型

                特征:

                在看事情的時候比較傾向于看相同點,他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關聯的事情,不喜歡差異性。

                判斷技巧:

                你可以問他以前用什么樣的產品?

                銷售要領:

                在說服他的時候,你要強調我們的產品與他所熟悉的產品或事物之間相類似的相同點。

                求新型

                特征:

                比較有個性,喜歡跟潮流,喜歡差異性大的產品。

                判斷技巧:

                同樣你可以問他以前用什么樣的產品,求新型的顧客會說以前所用的產品有許多缺點,并且對新型款式的產品很感興趣。

                銷售要領:

                介紹現在的產品與她以前所使用的產品之間的差異、優勢,并強調現在的產品在工藝、技術、質量。

                謹慎型

                特征:

                與一般型顧客剛好相反,其主要注意力都放在所有細節問題上,一小步一小步提問,他的觀察力比較敏銳,常常會看到別人看不到的細節。

                缺點:

                在做決定的時候比較小心謹慎,甚至比較挑剔,他可能會問你連自己都沒有辦法回答的問題。

                判斷技巧:

                這種類型的顧客說話較慢,并且問得非常詳細,在你給他介紹的過程中,他會不斷地仔細觀察產品,甚至會問你螺絲釘、鉚釘是什么材料的。

                銷售要領:

                你所給他提供的關于產品的信息越詳細,越能夠讓他放心。有時你要給他一些參考數字或數據,這樣對他說服力會更大。

                粗放型

                特征:

                專注于掌握大方向、大原則、大的結構,一般不注重細節。

                判斷技巧:

                這種類型的顧客說話比較快,在你給他詳細介紹產品時沒等你說完這一點,他就會迫不及待地問下個問題。

                銷售要領:

                你在向他介紹產品時,切記不要太羅嗦,不要講得太詳細,只要知道他在意哪些東西,你只要很清楚、很有條理、很分明地把大結構、大主體抓住,然后不斷強調他的購買利益或購買用意就可以了。

                小結

                不同的客戶,因為不同的性格特點,不同的需求,不同的審美觀,價值觀,生活觀……,所以產生了不同的購買行為;很多時候,客戶在購買涉及金額較大產品時,往往會攜同他人同行,或等到有促銷活動時才購買,這樣就需要銷售員根據不同購買類型的客戶,采取不同的銷售技巧。


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